Paul Arends
Voor partners was winstgevendheid jarenlang een eenvoudig wiskundig probleem: meer producten verkopen, sneller sluiten, herhalen. Dat model werkte, totdat het niet meer werkte.
De huidige markt is anders. Klanten willen resultaten, geen producten. Voorspelbaarheid, geen plannen. En partners die streven naar duurzame en verdedigbare winstgevendheid moeten heroverwegen waar marge wordt gecreëerd en hoe waarde zich in de loop van de tijd opbouwt.
Goed nieuws? Naarmate de verwachtingen van klanten evolueren, groeit uw kans om uw winstgevendheid als partner exponentieel te vergroten.
Recente analyses tonen aan dat Cisco-partners een omzetvermenigvuldiger van maximaal $ 6,06 kunnen genereren voor elke dollar aan verkochte Cisco-technologie, wanneer ze het product combineren met volwassen consultancy, professionaliteit en managed services-praktijken.
Het punt is duidelijk: Winstgevendheid leeft niet langer op het verkooppunt. Het leeft door de levenscyclus.
Laten we de drie pijlers analyseren die een modern en duurzaam raamwerk voor de winstgevendheid van partners definiëren.
1. Managed services: waar de marge zich vermenigvuldigt (niet alleen groeit)
Managed services zijn niet langer optioneel: ze zijn essentieel.
Gemiddeld zien partners die een sterke managed services-praktijk opbouwen brutomarges 2 à 3 keer hoger vergeleken met traditionele wederverkoop alleen. Waarom?
Waarom beheerde services:
- Creëren terugkerende inkomsten met hoge marges
- Breiden de klantbetrokkenheid verder uit dan alleen inkoop
- Zorgen voor continue optimalisatie, uitbreiding en innovatie
De gegevens versterken deze verandering:
- 2% van de omzetvermenigvuldiger van $ 6,06 is rechtstreeks afkomstig van beheerde services
- 63% van de totale waarde wordt gegenereerd na de initiële aankoop
Het is geen toeval. Managed services maken van een transactie een relatie en relaties worden opgebouwd.
Of anders gezegd: Doorverkoop betaalt de rekeningen. Managed Services bouwen het bedrijf.
2. Klantlevenscycluspraktijken: winstleven na go-live
Partners die op de lange termijn winnen, verdwijnen niet na implementatie.
Een gezonde praktijk voor de levenscyclus van de klant: verlengd adopteren, optimaliseren, uitbreiden en vernieuwen—bedienen:
- Hogere terugkerende omzetmix
- Sterkere brutomarges
- Sterkere klantrelaties
- Verhoogde vernieuwings- en uitbreidingspercentages
Dit is waar de waarde versnelt. Wanneer partners betrokken blijven:
- Zij ontdekken onvervulde behoeften
- Zij stimuleren de adoptie en de resultaten
- Zij worden vertrouwde adviseurs, niet alleen leveranciers
Herinneren: 63% van de partnerwaardemultiplier vindt plaats na de aanbesteding. Als uw strategie eindigt met het instellen, laat u het grootste deel van de winst op tafel liggen.
3. Terugkerende omzetmix: de drijvende kracht achter voorspelbaarheid en waardering
Terugkerende inkomsten zijn niet alleen goed voor de cashflow: het is goed voor alles.
Een hogere terugkerende omzetmix biedt:
- Meer voorspelbare inkomstenstromen
- Hogere brutomarges in de loop van de tijd
- Verminderde volatiliteit
- Sterkste bedrijfsratings op de markt
Investeerders, kopers en klanten waarderen voorspelbaarheid. Partners die de overstap maken van het nadenken over de ‘next deal’ naar creatie van terugkerende waarde groeien niet alleen sneller: ze worden slimmer.
Dit is de reden waarom servicegerichte partners beter presteren in zowel positieve markten als de moeilijke.
Aankoop van programma’s: de “jachtlicentie” voor de waarde van diensten
Inkoopprogramma’s, zoals ondernemingsovereenkomsten, spelen in dit model een belangrijke rol.
Voor klanten bieden zij:
- Voorspelbaar verbruik
- Vereenvoudigde aanschaf
- Flexibiliteit in de tijd
Voor partners bieden ze iets nog waardevollers: toegestaan om doorlopend aan de slag te gaan.
Zodra de inkoopuitdagingen zijn verminderd, kunnen partners zich concentreren op:
- Bevorder adoptie
- Identificatie van nieuwe gebruiksscenario’s
- Bied incrementele diensten aan
- Resultaten uitbreiden naar de omgeving van de klant
Beschouw inkoopprogramma’s als de basis en diensten als de structuur die er bovenop wordt gebouwd.
De bottom-line
Winstgevendheid voor partners betekent niet langer dat er meer deals moeten worden gesloten. Het gaat over bouwen motoren van blijvende waarde.
Partners die winnen:
- Investeren in beheerde diensten
- Blijf betrokken gedurende de gehele levenscyclus van de klant
- Verhoog uw terugkerende omzetmix
- Gebruik inkoopprogramma’s om groei op de lange termijn te stimuleren
De kans is reëel. De gegevens spreken duidelijk. En het te volgen pad is goed gedefinieerd.
De enige vraag die overblijft is simpel: bouwt u aan de volgende transactie of het volgende decennium?
Bezoek hier voor meer informatie.
Wij willen graag weten wat u ervan vindt. Stel een vraag, reageer hieronder en blijf in contact met #CiscoPartners op sociale media!
Facebook door Cisco Partners | @CiscoPartnersX | Cisco LinkedIn-partners
